Veille commerciale - Commercial intelligence

L'intelligence commerciale est la forme la plus élevée et la plus complète d' intelligence open source légale et éthique telle qu'elle est pratiquée par diverses entreprises internationales et localisées. La Business Intelligence est un terme impropre pour l'exploration de données et les tableaux de bord d'entreprise qui présentent des modèles ou des distillations utiles d'informations internes à l'exécutif.

Qu'est-ce que l'intelligence commerciale ?

L'intelligence commerciale (CI) est le processus de définition, de collecte, d'analyse et de diffusion d'informations précises et pertinentes concernant les produits, les clients, les concurrents, l'environnement commercial et l'organisation elle-même. Ce programme méthodique affecte les tactiques, les décisions et les opérations de l'organisation.

Qui utilise l'intelligence commerciale ?

Une étude de 1998 du Futures Group, une société de conseil basée à Glastonbury, Connecticut, indique que 82 % des entreprises dont le chiffre d'affaires annuel dépasse 10 milliards de dollars et 60 % de celles dont le chiffre d'affaires annuel dépasse 1 milliard de dollars disposent désormais d'un système de renseignement organisé. Alors que la plupart des grandes entreprises ont des départements spécifiques consacrés au renseignement commercial, les entreprises de taille moyenne ont tendance à embaucher des sociétés de renseignement commercial, et les propriétaires de petites entreprises sont plus susceptibles de le faire eux-mêmes.

Quelle intelligence commerciale pourrions-nous utiliser ?

Les renseignements commerciaux peuvent être obtenus et analysés de diverses manières, notamment :

  • Informations sur la performance financière d'un fournisseur
  • Développements politiques
  • Indicateurs économiques
  • Développement de nouveaux produits
  • Mouvements du marché des devises
  • Performances des concurrents
  • Nouveaux entrants sur le marché

Intelligence primaire contre intelligence secondaire

Principales sources de renseignement

Les principales sources d'IC ​​comprennent :

  • Discours des cadres supérieurs concernant les stratégies et tactiques futures de l'entreprise et la littérature de l'entreprise partagée lors de salons, conférences et autres événements.
  • Toutes formes de supports de communication tels que la télévision, la radio, les magazines économiques, etc.
  • Rapport annuel.
  • Observations physiques des activités.
  • Conversations avec des sources internes connues pour être bien informées sur les opérations et la prise de décision du concurrent
  • Conversation avec d'anciens employés de l'entreprise
  • Conversations avec des consultants ou des agences de l'entreprise

Sources secondaires d'intelligence

Les sources secondaires d'IC ​​comprennent :

  • Articles et critiques créés par une personne extérieure à l'entreprise concernant l'entreprise.
  • Des livres sur l'entreprise et/ou les entreprises du secteur.
  • Études spéciales, documents de recherche et rapports d'analystes.

L'intelligence des deux classifications peut être trouvée dans le cadre de l'intelligence open source (OSINT).

Le cycle de l'intelligence commerciale

Une CI efficace et réussie est un cycle constant qui se compose de 5 étapes :

  1. Planification ; délibérer avec les décideurs pour découvrir leurs besoins en matière de renseignement.
  2. Rassemblement ; activités de collecte qui sont menées de manière légale et éthique.
  3. Analyse ; interpréter toutes les informations recueillies et assembler les actions suggérées.
  4. Diffusion ; présenter les conclusions aux décideurs
  5. Commentaires ; étudier les réponses des décideurs et comprendre leur besoin de renseignement continu.

Ethique en Intelligence Commerciale

Défis éthiques

Fausse déclaration

La fausse représentation en CI est une forme de cyber-ingénierie. C'est l'acte de vous identifier faussement et de bluffer les gens en vous donnant des informations qu'ils n'auraient probablement pas si votre véritable identité avait été fournie. En fait, la fausse déclaration est le problème le plus courant qui subdivise de nombreux praticiens de l'EC en de nombreux problèmes éthiques peu clairs. Les types de fausses déclarations les plus courants comprennent :

  1. Exclure des détails spécifiques dans son identité : Mentir sur son identité afin d'accéder à certaines informations est connu pour être contraire à l'éthique parmi les praticiens de l'EC. Cependant, la frontière est mince entre mentir sur son identité et omettre certains détails à son sujet. Certains praticiens pensent qu'il est acceptable de sauter délibérément certains détails pour obtenir des informations. Par exemple : la personne X est à la fois étudiante à temps partiel et directrice d'une grande entreprise. Dans le cadre d'un devoir scolaire, X doit collecter des informations sur une entreprise qui se trouve être l'un des plus grands concurrents de l'employeur de X. Dans ce cas, certains praticiens de l'IC pensent que ne pas révéler le fait que X travaille pour l'entreprise en plus d'être un étudiant à temps partiel est tout à fait éthique. En d'autres termes, X induit le concurrent en erreur en lui faisant croire que les informations qui lui sont fournies seront utilisées pour terminer un devoir scolaire et rien de plus, alors qu'en réalité il recueillerait des renseignements commerciaux à présenter à son employeur. Cependant, ces types de situations soulèvent des problèmes éthiques car le concurrent n'a peut-être pas fourni certaines informations sachant que X travaille pour un concurrent direct. Le concurrent n'a pas été menti, mais délibérément induit en erreur afin de donner des informations spécifiques sur l'entreprise.
  2. Entendre des informations classifiées : Certains praticiens de l'IC pensent que si vous entendez la conversation d'un concurrent dans un lieu public, les informations discutées qui étaient auparavant classifiées deviennent éthiques et vous pouvez les utiliser à votre avantage. Ils estiment qu'il n'est pas nécessaire de révéler leur identité puisque la conversation a eu lieu dans un lieu ouvert et public, et c'est en fait la faute des concurrents si leurs informations ont été divulguées parce qu'ils auraient dû être plus conscients de leur environnement et être plus sécurisé avec leurs informations. D'un autre côté, certains soutiennent que les praticiens de l'IC sont fautifs parce qu'ils ont délibérément prévu de se trouver dans cet environnement dans l'espoir d'entendre certaines informations, ce qui soulève des inquiétudes sur l'éthique de la question.
  3. Ne pas divulguer la véritable intention sur la façon dont les informations seront utilisées : de nombreux praticiens de l'informatique sont payés par leurs clients pour obtenir autant d'informations sur leurs concurrents. Pour ce faire, ils enquêteraient auprès des concurrents et leur suggéreraient qu'ils collectent simplement des informations sur l'industrie, tout en ne révélant pas pour qui ils travaillent, donc sans révéler la véritable intention de la manière dont les informations recueillies vont être utilisé.

Les 3 problèmes de fausses déclarations partagent un thème commun, qui est : « Quelle est l'intention du praticien de l'EC ? ». À en juger par l'intention d'une personne, nous pouvons conclure si la situation est éthique ou non éthique.

Conflit de clients

Conflit client désigne toute situation dans laquelle un praticien est confronté à un conflit d'intérêts entre un ancien client et un client actuel. Le praticien doit tenter de déterminer comment agir au mieux des intérêts de plusieurs clients dans la même affaire ou dans une affaire sensiblement connexe. Ce type de situation se présente généralement avec les praticiens de l'IC qui sont des consultants. Cependant, une solution claire est évidente; les praticiens conviennent qu'ils ne devraient jamais servir des clients concurrents en même temps afin de protéger les informations classifiées. De plus, un autre conflit peut survenir dans la relation consultant CI et client. Le client engage généralement le consultant pour recueillir autant d'informations sur ses concurrents. Cependant, il y a un problème éthique concernant la longueur dans laquelle un consultant irait pour récupérer les informations requises ; combien c'est trop ? Lorsque le consultant ignore le coût auquel il recherche ces informations, il a tendance à tomber sur divers problèmes éthiques, et ce sont en fait ces problèmes éthiques auxquels les clients ne veulent pas être associés qui le poussent à engager un consultant en CI. .

Cas d'organisations accusées de pratiques d'IC ​​contraires à l'éthique

Oracle Corporation

En 2000, Oracle Corporation a engagé une agence de détectives pour enquêter sur deux groupes de recherche qui ont soutenu Microsoft pendant le procès antitrust. Après avoir tenté d'acheter des ordures, l'agence a découvert que ces deux groupes de recherche s'identifiaient à tort comme des groupes de défense indépendants alors qu'ils étaient en réalité financés par Microsoft. Oracle et l'agence de détective embauchée ont peut-être agi dans des affaires douteuses pour obtenir ces informations, mais ils pensent que le résultat justifie leurs actions. Larry Ellison , président d'Oracle, déclare : « Je me sens très bien dans ce que nous avons fait. […] Peut-être que notre organisation d'enquête a peut-être fait des choses peu recommandables, mais ce n'est pas illégal. Nous avons fait éclater la vérité. »

WestJet

En mai 2004, Air Canada a déposé une poursuite d'espionnage d'entreprise de 5 millions de dollars contre WestJet après avoir découvert que son rival avait piraté le site Web interne réservé aux employés d'Air Canada plus de 243 000 fois en 10 mois. WestJet a utilisé les renseignements confidentiels qu'elle a trouvés pour réorganiser ses horaires de chargement ainsi que pour ajuster ses itinéraires et elle a considérablement réduit le service à partir de l'aéroport de Hamilton et augmenté le service à Toronto. WestJet a par la suite présenté de rares excuses à son rival et à Robert Milton , le directeur général de la société mère ACE Aviation Holdings Inc , admettant que ses actions d'espionnage en ligne « étaient à la fois contraires à l'éthique et inacceptables » et ont fini par payer à AirCanada 15,5 millions de dollars en frais juridiques ainsi que don de 10 millions de dollars à des œuvres caritatives pour enfants au nom des deux compagnies aériennes. De plus, Hill, l'un des fondateurs de WestJet, a par la suite démissionné de son poste de vice-président de la planification stratégique en juillet 2004.

Hewlett Packard

En 2005, HP a déposé une plainte contre son ancien vice-président, Karl Kamb, pour 100 millions de dollars, affirmant que Kamb avait trahi la société et s'était approprié ses secrets commerciaux ainsi que son argent pour démarrer sa propre société de télévision à écran plat, comme il était travailler sur le projet TV pour HP. En janvier 2007. Kamb a déposé une contre-poursuite. Non seulement il a nié avoir volé des secrets commerciaux, mais il a également affirmé que HP était au courant de ce qu'il avait fait avec son argent. Il a affirmé que HP lui avait demandé de rassembler des informations classifiées sur Dell , dont l'entrée dans les imprimantes avait menacé le secteur d'activité le plus rentable de HP. En 2002, l'unité CI a embauché Katsumi Iizuka, ancien président de Dell Japon jusqu'en 1995, a vendu des informations à HP sur les plans de Dell pour entrer dans le secteur des imprimantes. Les informations qu'ils ont recueillies tournaient autour des modèles d'imprimantes, des spécifications, des conditions et des prix, plusieurs mois avant leur lancement. De plus, HP a été accusé de prétexte, c'est-à-dire le fait de mentir sur son identité pour obtenir des données et des informations privilégiées, afin d'obtenir les relevés téléphoniques privés de Kamb.

Société des professionnels de l'intelligence économique

Développement historique

La Society of Competitive Intelligence Professionals est l'une des seules organisations mondiales à adhérer dans le domaine en croissance rapide de la veille concurrentielle et de la stratégie commerciale. SCIP est une association mondiale à but non lucratif dont les 7 000 membres effectuent des recherches et des analyses sur les concurrents pour les grandes et petites entreprises, et aident à gérer la planification de la stratégie concurrentielle. Fondée en 1986 à Washington DC, elle a actuellement son siège à Alexandria, en Virginie. Il se concentre sur l'amélioration du succès de ses membres par l'éducation, le leadership, le soutien et le réseautage. Depuis 1986, SCIP s'est développée de manière drastique et mondiale, et compte aujourd'hui des chapitres dans le monde entier ainsi que des partenariats d'alliance avec de nombreuses organisations affiliées indépendantes. Le 8 juillet 2010, le conseil d'administration de la SCIP a voté pour changer officiellement le nom de l'association à but non lucratif de 25 ans de « Society of Competitive Intelligence Professionals » en « Strategic and Competitive Intelligence Professionals ».

Aperçu des chapitres

Les chapitres SCIP sont le meilleur moyen pour les membres de nouer des relations au sein de la discipline de l'intelligence économique dans leur domaine. Son événement est ouvert à tous pour y assister, s'impliquer et profiter des avantages de la programmation et du réseautage. Le SCIP offre de nombreuses opportunités à ses membres, notamment des expériences éducatives et de réseautage exceptionnelles avec des experts de premier plan de l'industrie, ainsi que des opportunités d'accroître les connaissances en accédant à des pratiques, des outils et des publications rares et distinctifs. De plus, le SCIP propose des chapitres collégiaux aux étudiants qui s'intéressent au monde de la veille commerciale et concurrentielle. Les étudiants participants de la section collégiale se voient proposer des programmes de formation et d'éducation qui représentent des opportunités uniques d'avancement professionnel. Ils bénéficient également de manière exceptionnelle en termes de compétences en leadership, de développement de carrière et de savoir-faire indispensable en matière de CI. En outre, le SCIP attribue des programmes de mentorat et des bourses aux étudiants qui jugent les étudiants en commerce éminents, prometteurs et compétents.

Éthique

L'espionnage économique représente un échec du renseignement commercial, qui utilise des sources ouvertes et d'autres formes d'enquête éthique. Il est important de noter que le SCIP exige que tout cela soit fait dans un cadre strictement éthique, c'est pourquoi il a convenu d'un code d'éthique ;

  • S'efforcer continuellement d'accroître la reconnaissance et le respect de la profession.
  • Pour se conformer à toutes les lois applicables, nationales et internationales.
  • Divulguer avec précision toutes les informations pertinentes, y compris son identité et son organisation, avant tous les entretiens.
  • Pour éviter les conflits d'intérêts dans l'exercice de ses fonctions.
  • Fournir des recommandations et des conclusions honnêtes et réalistes dans l'exécution de ses tâches.
  • Promouvoir cette déontologie au sein de son entreprise, auprès des prestataires tiers et au sein de l'ensemble de la profession.
  • Adhérer fidèlement et se conformer aux politiques, objectifs et directives de l'entreprise.

Voir également

Les références